制胜谈判:36步骤达成合作双赢

    制胜谈判:36步骤达成合作双赢

     

    编辑推荐

    没有解决不了的问题,只有不会谈判的人

    掌握谈判制胜的秘笈,人人都可成为谈判专家

    CCTV《海峡两岸》、凤凰卫视特约评论员

    亲授36步王牌谈判术,教你应对生活、职场、感情中的谈判难题

    (著名财经作家)吴晓波 (宝岛辩魂)黄执中 (华语歌手)伍思凯 联袂推荐

    内容简介

    日常生活中,

    每个人都会与谈判不期而遇:

     

    亲密关系中,相处有“杂音”,是不是只能忍?

    孩子玩闹嬉笑,不做作业,是不是只能骂?

    重要客户强势紧逼,是不是只能让?

    上司布置的严苛任务,是不是只能哭着做完?

     

    为了不撕破脸皮,只能对关键问题避而不谈吗?

    为了维持友好关系,只能从头到尾随声附和吗?

    为了达成目标,只能用“言语暴力”威胁对方认同吗?

    ……

    面对生活、职场、感情等种种难题,有一类人总能迎刃而解。他们通过“谈”化解过国际危机,他们通过“谈”实现过公司合作,他们通过“谈”促进了家人和谐……他们就是谈判专家!

    本书作者从谈判专家的角度,将风云变幻的谈判实战拆解为36个行之有效的谈判步骤,教你运用谈判专家的思维,把“谈”化为自己的武器,以“谈”巧妙化解危机,用“谈”促成对话合作,在运筹帷幄之间,谋求双赢,制胜谈判!

    作者简介

    游梓翔

    实战谈判专家,知名媒体评论人。

    世新大学副校长,美国丹佛大学口语传播博士。

     

    谈判实战经验丰富,曾任台北市政府新闻处处长兼市府发言人,在中山大学管理学院、台湾高雄中山大学等多所著名高校担任EMBA课程讲师,并在多家企业长期讲授谈判课程。

    在CCTV《海峡两岸》、凤凰卫视等多个电视节目中担任特约嘉宾。

    目录

    序 走完这36步,你将成为谈判高手

     

    第一章 战略布局

    01 谈判素养:用交换来达成协议

    02 谈判八句话:训练你的沟通能力

    03 需求三维度:评估谈判的必要性

    04 哈佛期望矩阵:找出更好的谈判选项

    05 四种实用战略:给谈判布个局

    06 创造双赢:辩证地看待输与赢

     

    第二章 谈判准备

    07 议题分析:判断可接受的提案

    08 NOKIA 模型:应对五种谈判议题

    09 需求分析:找准双方的需求点

    10 价值评价:谈出更好的价格

    11 情绪管理:克服谈判的三种畏惧

    12 心理管理:掌握六大谈判心法(上)

    13 心理管理:掌握六大谈判心法(下)

     

    第三章 实战演练

    14 开局阶段:两步拥有有利局面

    15 磋商阶段:利用价值创造推进谈判

    16 不等值交换:找到双方的价值点

    17 FCUK模型:四种方法成功说服对方

    18 应答技巧:正确地说“不”与“好”

    19 终局阶段:利用“和局”化解“僵局”

     

     第四章 对抗攻守

    20 谈判筹码:提升自己的谈判优势

    21 资源战:为对方创造利益或造成伤害

    22 情报战:知己、知彼、知局、知知

    23 时间战:让对方陷入焦急状态

    24 选项战:拥有离开谈判桌的权利

    25 BATNA 选项:找到你的最佳备案

    26 三种实力:打造你的“威魅力”

    27 谈判三点理论:构筑谈判防御体系

     

    第五章 对话合作

    28 角色决策:选择做羊还是做狼?

    29 突破“囚徒困境”:提升双方的合作意愿

    30 阿瑟洛德法:在多回合博弈中达成合作

    31 信任关系1:发挥承诺的最大效力

    32 信任关系2:让信任更有分量

    33 A to H模型:改善沟通效果

    34 EAR模型:强化合作关系

    35 对话的战术1:以利益为中心

    36 对话的战术2:以议题为中心

    前言

    走完这36步,你将成为谈判高手

    我教授谈判课程很多年了,刚开始时,最常被学生问到的一个问题就是:为什么要学谈判?

    理由很简单,在很多场景下我们都经常需要进行谈判。

    首先,由于经常需要进行谈判,我们总不希望在谈判中吃亏,被人占便宜,甚至是上当受骗。如果有人对你说:“我给你的是最好的价钱,不要再杀价了。另外,千万别把这个价钱说出去哦,说出去,我这生意就做不下去了。”这话你相信吗?

    如果没学过谈判,你可能就信了。可是如果你对谈判有所了解,就会下意识地产生质疑。他要你“千万别说出去”,其实是会让你误以为“好像他的价钱不错”的一种手段。所以不能因为听了这句话就相信他,必须掌握更充分的信息才行。

    其次,除了不想在谈判中失利,我们也希望能够在谈判中打个胜仗,有所获益。同样,你对谈判一无所知,可能心里想卖多少钱,嘴上就说要卖多少钱;心里想付多少钱,嘴上就说出多少钱。而学过谈判的人都知道,多数人都会希望杀一杀你的首次出价,所以如果你真想以某一价格出售产品或服务,开口时就要说多一点;如果你想以某一价格购入产品或服务,开口时就要说少一点,这样才能帮助你赢得更多。

    最后,很多情况下,我们不只希望在一场谈判中分出输赢,更希望谈判双方都能有所获益,这也就是我们常说的“双赢”。对没有学过谈判的人,双赢经常只是挂在嘴上而已,不见得落实。但如果你学过谈判,你就知道其实双赢是做得到的,而想要达成双赢最关键的就是要创造价值。

    比如,当你要求对方在价格上多让你一点时,你也让步一些对他而言有价值的东西。有些人其实并不在乎金钱上的让步,他要的是你的尊重和赏识。这样,你赢得了金钱,他赢得了赞赏,你们都拿到了自己想要的东西,也就达到了双赢。

    如果你懂得谈判,愿意用谈判来解决问题,那就拥有了谈判筹码,而当你学会如何用谈判来防骗、获利、双赢时,你也就具备了谈判能力。这种能力将会成为你生活、工作中的一大助力。在工作中,个人的谈判精神和谈判能力甚至决定了整个企业的竞争力,诸如员工代表公司去与合作伙伴进行商业谈判;而在生活中,个人的谈判底气和谈判能力则影响着一个家庭的生活质量,诸如社区基础设施的沟通谈判。 除了以上两点,日常生活中我们还常常要为了“爱”而谈判。没错,谈判也会发生在你和你所爱的人之间,如父母和孩子、丈夫和妻子。而此时谈判素养与谈判能力也可以助你一臂之力,解决“爱的小问题”,提升家庭幸福指数。诸如父母在规定孩子晚上上床睡觉的时间时,不是以命令的方式去强制孩子,而是以商量的态度让双方都满意。这样不仅可以培养孩子遇事商量、沟通的习惯,也会让亲子关系变得更加融洽。

    在本书中,我会依次介绍谈判的36个步骤,带领大家认识什么是谈判、我们该如何准备谈判、在谈判中又该如何开场,以及怎么和谈判对手互动、如何争取协议达成、如何增加自己的谈判筹码等知识与技巧。

    我相信,在谈判的36个步骤上每多走一步,你的谈判能力就会提高一些,离你所想达成的目标也就更近一步。

    如果你想要培养谈判素养,提高自己的谈判能力,或是想要洞悉别人的谈判策略,明晰对方的真正需求,在谈判中为自己创造更好的发挥空间,获得更多的利益,那么翻阅本书,你定会有所收获!也许,有人会说,过去我们不是一直在向优秀企业、个人学习吗?甚至有人觉得国外企业、个人的发展经验是不可取的,因为国情不同。但是差异性是不可避免的,我们需要换个角度,正向地来看待他人的闪光点,他们之所以成功,必定会有可取之处。关键是,我们是否找到了可取之处,我们是否真正用心去学习、去吸收,这些做法是否真的触动了我们的内心,驱动我们去努力。所以,面对同样的企业实践,在不同的时代,我们也应该有不同的认识。我希望可以秉承这一理念,去研究分析案例,归纳解决问题,以找出真正有助于今天中国企业和中国人发展成长的答案。

    我在创作这本书的过程中,会时常将自己代入到笔下的那个时代和场景,仿佛在创作的过程中,自己真正进入到了那个时代和场景,真切感受着当中发生的变化和成长。伴随着这种时代发展的气息与企业生长的力量,我掌心冒着虚汗,写下了这些文字,相信读者看完之后也会有这种感受。本书涉及几十家企业在几十年甚至数百年里的成长历程。在这些“唤醒绩效”的故事背后,是无数人和企业的智慧与心血的付出。这些付出带给无数人福祉,才有了今天的美好社会。

    这是一次研究和写作,但又如同在拍摄和导演一部影片。与拍摄电影不同的是,这里述说的是真实的影像。这是文字,也是画面,并且是动态的画面,因为真实的历史就是动态的,是精彩纷呈的,能折射出管理的智慧之光。我们可以通过这些影像穿梭于时代的发展当中,并且也能从中获益匪浅,唤醒自己的绩效。其实企业的发展与个人的成长都好比是正在上演的一出戏,而我想在本书中阐述的经验教训就像那一声声警钟,提醒我们如何习得管理的智慧与力量,如何不断前进,演绎好自己的人生。

    当然,在本书中我只选取了一小部分的优秀企业。在时代不断发展变化的过程中,总会有一些企业倒下,也会有新的企业涌现出来。如果我在本书中呈现的内容能够为读者提供微小的助力,那么该书的使命也就完成了。不论结果如何,我始终会以研究企业成长历程,帮助中国人和企业更好地成长为自己的目标,不断前行。

    最后,我衷心希望不论外界环境如何,不论工作压力多大,我们都能空出一些时间来,平静自己的心绪去阅读、学习一些知识。海纳百川就会顺,心急火燎就会烦。只要我们每天坚持学习知识,并且敞开心扉去接纳别人所长,就能收获比别人更多的智慧,为自己铺就更为平坦的道路。在前行的人生之路上,不是没有人会来帮助我们,而是他人的帮助无法取代我们自己的努力。

    在此与各位读者共勉!

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    • 本文由 发表于 2019-10-0220:31:33
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