绝地谈判2:谈判专家马蒂亚斯·施汉纳,披露代价高昂的7个谈判错误

    绝地谈判2:谈判专家马蒂亚斯·施汉纳,披露代价高昂的7个谈判错误

     

    编辑推荐

    国际权威谈判机构施汉纳谈判学院创始人马蒂亚斯·施汉纳多年绝地谈判的经验凝练。

    《绝地谈判2》延续《绝地谈判》的思路,也是一本不可多得的谈判指南,也是一个充满谈判技巧的工具箱。虽然不能保证你在阅读本书后的每一场谈判都会赢,但至少,你有了更多的谈判工具可以选择,不会让你被失败打倒,从此一蹶不振。

    使用场景涵盖社会交际、人际沟通、职场表达和商务谈判。

    湛庐文化出品。

    内容简介

    我们每天都在和身边的人进行“谈判”:和同事沟通工作上的事情,和伴侣讨论谁来照顾孩子、谁来做家务,和领导沟通是不是可以升职加薪。这些都是生活中的日常谈判。对于日常谈判,我们会有一些惯性的处理方法,基本上是百试百灵。但还有一些谈判,如果我们不能很好地对谈判对象和状况进行有效分析和判断,那谈判就会变得极为困难,甚至会让我们处于劣势。《绝地谈判2》就是一本可以应对非常规的艰难谈判的指南。

    《绝地谈判2》延续了马蒂亚斯·施汉纳的经典著作《绝地谈判》,作者凭借多年的谈判经历和真实案例,层层推进地剖析了谈判中容易犯的7个错误,提供了一本使用性极强的谈判指南,书中不光有关于谈判的案例,还有助你谈判的使用技巧。跟着作者的谈判脚步,规避谈判中容易犯的错误,你也可以成为谈判高手。

    颠覆认知的7个谈判错误,5个谈判分析技巧,7个谈判战术准备,10种谈判危机应对方案,25种谈判战术,助你把握谈判时机,掌控谈判。

    作者简介

    (德) 马蒂亚斯·施汉纳(Matthias Schranner)

    国际顶级谈判专家,欧洲著名演说家。

    国际谈判权威机构施汉纳谈判学院创始人,指导来自40多个国家和地区的政府与公司进行谈判,其独创的谈判积分卡已经被多家全球500强公司使用。

    英国华威大学和瑞士圣加仑大学谈判学客座教授。

    目录

    引言成为谈判的赢家

    第一章:错误一以为双赢才是目标

    第二章:错误二 做好谈判内容的准备最重要

    第三章:错误三 决策者介入谈判过程

    第四章:错误四 被压力牵着鼻子走

    第五章:错误五 高估/低估自己的实力

    第六章:错误六 谈判全凭直觉

    第七章:错误七 必须竭尽所能地避免谈判陷入僵局

    前言

    成为谈判的赢家

     

    我不是施汉纳。我隐身于暗影中,让你无从找寻。我分析谈判的背景,并在这些分析的基础上制定谈判策略和战术。除此之外,在谈判过程中,当客户对我有所要求时,我也会帮助客户寻找错误。这些错误大多是由错误的评估和失误造成的。

    而最大的失误之一就是相信双方都能获得谈判的胜利,也就是相信可以达成“双赢”的协议。

    这种设想本身就是一种错误,因为总会有赢家存在。体育、商业以及政治领域总有胜负,谈判领域也不例外。如有一方获得了胜利,另一方则必须接受失败。

    在本书中,我希望能与大家分享我在高难度谈判中 获得的知识和经验,我也同样愿意帮助你成为谈判中的赢家。

    当我的客户陷入无解的谈判困境看不到出路时,常常会给我打电话。尽管他们都是经验丰富的专业谈判人员,但总有一些情况是他们从未遇到过并且无从下手的。他们给我打电话,是因为他们需要外部专家的建议。他们不想让任何人知道自己得到了我们的支持,因为我和施汉纳谈判学院的名字就等同于“坚定立场进行谈判”。而在这个“双赢”的时代,我们的这种态度并不受到主流的认可。因为现如今,许多人都认为,他们必须为争取双方之间长期且成功的合作伙伴关系而努力。

    表面上,比如在新闻发布会上,我的客户也对外宣称, 他们的目标是建立平等的合作关系。但在背地里,我们会想出各种策略以取得成功。如果有可能的话,我们会和谈判伙伴一起取得成功;如果这种可能并不存在,我们就争取自己的成功。

    坚定立场并不意味着不公平或是狡诈。谈判本就应该是公平、平等的。如果你的谈判伙伴也对相互合作的协议感兴趣,那我为你感到高兴。但如果他们想的是打败你,你就不应该让他们轻易得逞。你可以从我的背景经验中获益,从我的客户所犯的错误中吸取教训。

    我希望能传授给你一些谈判技巧,告诉你如何在最困难的情况下掌控局势。在每一章的结尾会有这些谈判技巧的总结。本书将按照时间顺序讲述谈判的全过程。

    在第1章中,我将讨论你对高难度谈判的看法。第2章会把准备谈判内容与准备策略联系到一起。在第3章中,我将分配谈判相关人员的战略角色。在第4章,我们正式进入谈判,并着重讲解谈判开始后的3分钟。第5章将解 释如何试探谈判中双方的实力情况。第6章呈现的是谈判过程中最重要的策略,并着重强调谈判的流程。在第7章,我会向你展示在注定陷入僵局的谈判中什么才是重点。

    请注意,在作为顾问或是策略家的工作中,我需要绝对保密。因此在本书中,我不会提及任何公司或个人的名字,所以我会保持所举案例的抽象性。请允许我直接称呼你为谈判者。出于可读性的考虑,我将在大多数案例展示中使用“他”的形式——当然,这并不意味着只有男人会犯这样的错误。

    我对你有兴趣阅读这本书表示诚挚的感谢,也希望你能获得一段愉快的阅读体验。

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    • 本文由 发表于 2020-12-3009:31:51
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