麦肯锡高效沟通课 掌控高难度谈判的13种技巧

    麦肯锡高效沟通课 掌控高难度谈判的13种技巧

     

    编辑推荐——慧眼看PDF电子书

    基于真诚与理性,且不被情感左右的沟通,才真正高效、可持续。

    谈判不只存在于谈判桌上,而是出现于任何需要沟通的场合;真正好的谈判结果也不是你输我赢,而是使合作可持续的双方共赢。

    实战心理学家高杉尚孝教你,如何不以击垮对方为目的,快速达成“让彼此都满意的有效协商”。

    内容简介——慧眼看PDF电子书

    基于真诚与理性,且不被情感左右的沟通,才真正高效、可持续。谈判不只存在于谈判桌上,而是出现于任何需要沟通的场合;真正好的谈判结果也不是你输我赢,而是使合作可持续的双方共赢。实战心理学家高杉尚孝教你,如何不以击垮对方为目的,快速达成“让彼此都满意的有效协商”。五大沟通底层逻辑,八种有效对抗技术,数十个案例场景,知名实战心理学家高杉尚孝手把手教你,成为工作、生活中的谈判高手。

    作者简介——慧眼看PDF电子书

    高杉尚孝,1956年出生于日本横滨,庆应义塾大学经济学部毕业,美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院工商管理硕士,全球战略顾问。

    曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界知名企业,协助美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购计划,负责企业品牌策略与公关策略建构,并在美商咨询顾问公司担任常务董事,从事全球人力资源开发业务。在美国工作12年之久,现为日本高杉综合研究所代表人。其专长于应用企业财务理论、投资分析、战略分析、逻辑思考、简报技术等领域,常年为企业培训人才。

    近年来专注于职场人的心理韧性提升研究,并完成了美国催眠动机研究所(HMI)心理疗法课程;作为心理韧性提升理论的倡导者,活跃在日本商界;著有多部畅销作品。

    目录——慧眼看PDF电子书

    前言

    序章 什么是“有效协商”?

    第1章 有效协商的5 个基础
    掌握对手最渴求的目标
    认真倾听,了解其真实意图
    以逻辑方式思考
    重视逻辑与理性
    准备好B计划自保
    保护自己的谈判力
    期望要符合实际
    目标设定与让步的方法
    沉默不是金
    谈判场上沉默是“禁”

    第2章 实践! 8 种协商技术──对抗恶意攻击战术
    以最后通牒逼迫对方决策之战术
    不喜欢,就拉倒
    分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术
    扮白脸/扮红脸
    含糊要求心理战术
    要不要再考虑一下?
    兼具收集情报之效的逆向拍卖战术
    跟其他公司比起来……
    达成协议后之追讨附赠品战术
    买菜可以送一点葱吧?
    以预算底限为由要求对方妥协之战术
    没办法,就只有这些预算了
    运用既成事实强迫对方让步之战术
    木已成舟,只好委曲你了
    以电话进行奇袭之战术
    喂?这件事就麻烦你这么办吧

    第3章 让协商进行得更加顺利
    优秀的谈判人员必须具备什么样的能力?
    明确勾勒出对方在意重点的SCQA 分析
    谈判人员个人的面子问题
    形成融洽关系是达成协议的润滑剂
    过去投注的成本,就让它过去

    附录 实践协商谈判之艺术!

    前言——慧眼看PDF电子书

    什么是“有效协商”?

    本书将讲解不以击垮对方为目的,而是为了开展“让彼此都满意的有效协商”所需的技巧和心理战术。

    为什么我们要开展有效协商?这是由于,无论一方在谈判中多么成功,倘若采取了使对方心存芥蒂的手法,那么双方将无法维系良好的关系,最后将会导致谈判破裂。

    即使在高度完善的法治社会中,犯罪与欺诈行为也屡见不鲜。为了保护自己的利益,我们也需要掌握谈判的技巧。

    本书所讲的谈判技巧,即使对语言、文化不同的读者,也能有所帮助。不管对方是谁,我们只需看清其对我方采取何种技巧即可。

    周围的环境正在发生巨大变化,为此,我们不得不面对由此催生的新的经济、社会需求。可以说,上面列举的情况,正是这种现状的生动写照。

    如今,支撑经济高速增长的诸多体系已经失效,社会的方方面面都亟须调整结构以适应真正的成熟社会。随之而来的是,社会的各个领域都需要建立适应新环境的结构。

    用来构建新关系和保护自己的沟通技巧随着社会结构的转换,在日常生活与工作场合中,人们与利益相关方的关系也在不断发生变化。其结果就是,人们亟须重新审视与客户之间的交易条件,构建与以往不同的劳资关系。于是,为了与他人构建新的关系,为了保护彼此的利益,双方必须以正当理由展开谈判,由此重新缔结关系。也就是说,我们如今正生活在一个不得不与人谈判的时代,而这种谈判正是摸索新的关系的过程。

    同时,成熟社会不仅是高度自由的社会,也是比以往更加充满危机的社会。实际上,近些年各种恶性犯罪与诈骗案件正在逐年增加。可以说,为了防范这些危险,精通谈判技巧也是十分必要的。
    从各种意义上来说,我们都需要具备保护自己的意识与技能,而谈判技术正是活在当下的所有人都必须具备的基本技能。

    本书的基本立场

    不过,无论谈判技巧如何提高,仅凭这一点都无法主动构建起理想的双方关系。除此之外,还需要有诚实的态度。也就是说,我们现在所追求的目标只有以坚实的正当理念为基础,谈判才会变得有效。
    本书将谈判技巧看作用来构建关系的沟通技巧,同时强调这不是互相争抢蛋糕、你死我活的谈判,而是提高彼此满意度的双向沟通的过程。换言之,本书追求的正是展开不受情绪左右、基于理性与坦诚态度的建设性谈判的技巧。

    为什么要开展建设性谈判?

    那么,为何我们要开展以提高双方满意度为目标的建设性谈判呢?

    这是因为,尽管短期交易当中可能存在例外,但是能够长期维持良好关系,并使彼此利益最大化的谈判形态,除建设性谈判之外再无其他。

    我们以卖家与买家的关系为例。如果谈判一直只让卖家获利,那么,买家肯定会抽身走掉。反过来,如果谈判只考虑让买家有赚头,那么将来卖家恐怕就得破产。

    所以,只有谈判双方都得到好处,才能使合作长久。

    建设性谈判的基本步骤

    接下来,我们看看建设性谈判有哪些基本步骤。

    首先,做好两手准备,在考虑谈判目的的同时,有必要明确谈判破裂时的备用策略。其次,仔细分析并找出己方和对方的强项和弱项。在此过程中,还要思考对方的目的。再次,思考如何提高彼此满意度,并制订客观、标准的替代方案。因为对方的目的和兴趣点尚不明确,所以方案只是一种假设。然后,在实际谈判环节,相互斟酌替代方案,逐步完善。最后,达成双方都满意的协议。

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    • 本文由 发表于 2020-03-2312:49:14
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