营销心理战 掌握36种购买心理，直击客户内心

编辑推荐——慧眼看PDF电子书

成智营销创始人、阿里巴巴电商实战专家力作

继《超级吸金术》《从定位到传播》之后的营销系列第三部，聚焦客户心理

洞察客户心理/透析购买本质/把握营销命脉

1个运营体系/6个心理阶段/36种购买心理/197个实战案例

内容简介——慧眼看PDF电子书

美国销售大师甘道夫曾提出，销售是98％的了解人性 2％的产品知识。在销售领域，有一个非常重要的底层逻辑，也是核心本质——洞察用户心理。

本书将用户的购买行为分成6个心理阶段，提出36种影响用户购买决策的关键心理。针对每一个心理效应，作者都从“What-Why-How”三个逻辑层面进行精准剖析，助力营销人员找到让用户下单的关键按钮。

无论是负责品牌营销、产品运营的从业者，还是普通读者，相信读完这本书后都能练就一双洞察人心的慧眼。

作者简介——慧眼看PDF电子书

成智大兵(俞培斌）

成智营销创始人、首席讲师

中国十大营销新锐，阿里巴巴电商实战专家

中南大学工商管理硕士，现任中南大学MBA联合会副主席、湖南省第二届创业服务专家咨询团专家、长沙青年创业商会常务理事等职务，同时担任多家集团公司营销顾问与独立董事。

长期教授营销课程，担任创业黑马学院营销创新导师、吴晓波频道特邀营销讲师，以专注精耕、实战实干的授课内容，深受广大学员的好评和喜爱。

著有畅销书《超级吸金术》《从定位到传播》。

目录——慧眼看PDF电子书

第一章

Attention：注意力决定购买力

01 情绪唤醒：吸引注意力的神奇按钮

02 莱斯托夫效应：与众不同才能被偏爱

03 头部效应：站位比努力更重要

04 鸡尾酒会效应：与我有关，我才关注

05 出丑效应：有一种营销叫自黑

06 7 秒钟色彩定律：如何“色诱”人们的注意力？

第二章

Interest：兴趣是最好的导购员

07 潘多拉效应：无法抗拒的魔盒！

08 喜好效应：爱，就供养；不爱，就围观

09 奖赏效应：让人上瘾的不是“吃鸡”，而是奖励

10 暗示效应：暗送秋波的艺术活

11 首因效应：一见钟情？ Yes or No ？

12 占便宜心理：人们买的不是便宜，而是占便宜！

第三章

Desire：点燃欲望的心理诱因

13 攀比效应：得不到的永远在骚动！

14 稀缺性原理：稀有，才值得拥有！

15 鸟笼效应：门当户对的消费欲望！

16 棘轮效应：消费升级背后的人性秘密

17 场化效应：如此火爆的场面，怎么能不买？

18 超限效应：不做营销界的“唐僧”！

第四章

Trust：信任是最有价值的支票

19 从众效应：为什么群众的眼睛是雪亮的？

20 权威效应：最具公信力的信任符号！

21 社会认同效应：金杯银杯不如客户的口碑！

22 自己人效应：如何成为客户的“自己人”？

23 损失厌恶心理：如何让客户放心地买买买？

24 曝光效应：为什么广告看多了你就想买？

第五章

Action：临门一脚的成交心理

25 锚定效应：操纵客户购买的遥控器

26 登门槛效应：得寸进尺，让客户买得更多！

27 心理账户：值不值，心理会计说了算！

28 诱饵效应：客户买什么，我说了算！

29 比例偏见：打折优惠也要讲技巧的！

30 互惠原理：将欲取之，必先予之！

第六章

Share：促进分享的人性力量

31 峰终定律：高潮带来的分享欲望！

32 宜家效应：参与感背后的神奇力量！

33 预期效应：如何让客户为你尖叫？

34 光环效应：如何成为客户眼中的焦点？

35 共情效应：如何与客户惺惺相惜？

36 波纹效应：如何让传播效果最大化？

前言——慧眼看PDF电子书

掌握客户心理，影响客户购买决策

有人说这个世界上最难的事情有两件：第一件事是把自己的想法，放进别人的脑袋；第二件事是把别人的钱，放进自己的口袋。

做营销，恰恰是把这最难的两件事都包括了。一方面，我们要把品牌信息放进客户的脑袋；另一方面，我们还要努力地把客户的金钱放进自己的口袋。

所以有人问我：“大兵老师，做营销最重要的是什么？是品牌定位吗？是渠道拓展吗？是资源整合吗？”

我回答：“是，但也不是。品牌定位、渠道拓展、资源整合，这些都很重要！”

但在营销中，还有比这些更重要的核心本质：人性——客户心理。

有人说：“营销是一项与人打交道的艺术。”当你读懂了客户，读懂了客户的所思所想，就能做到知己知彼，百战不殆。

可是，你真的懂你的客户吗？

我们先来看一个案例：

有位顾客想要买一把螺丝刀，他到了第一家五金店，说：“老板，我要一把螺丝刀。”老板拿出3 种螺丝刀，对顾客说：“这个是最便宜的，8 元；这个贵一点，10 元；这个是最好的，15元。”最后，这位顾客买了一把10 元的螺丝刀。

他觉得自己还要买一把长一点的螺丝刀。他又看到了一家五金店，于是进去对老板说：“老板，我要一把长一点的螺丝刀。”这个老板说：“先生，只买螺丝刀不是很麻烦吗？以后家里每用到一样工具，你就得跑出来买一次，多麻烦啊。我们店里有家用的五金工具箱，这些工具以后家里都用得着，特别实用，而且您购买一整套，还可以省不少钱呢。”这个人一听，有道理哦！于是他花了500 元买了一套工具。

面对同样的客户、同样的需求，第一家店的老板只卖出10 元钱的货物；而第二家店的老板，卖了500 元钱的货物，是第一家店的50 倍！为什么会有这么大的差距？

因为第一家店的老板，只是单纯在卖货。而第二家店的老板，却能深入了解客户的需求，利用客户怕麻烦、想省钱的心理，从而卖出了更多的产品。

可见，当你把握住了客户的心理，就能轻松赚到比别人更多的钱！

很多营销大咖都会告诉你：“想要把产品、营销做好，必须懂人性。”

比如，“微信之父”张小龙在一次演讲中，就分享了他的产品哲学：“微信的‘朋友圈’满足了人获得存在感、被认可、被赞赏的人性，而‘附近的人’‘漂流瓶’功能，则满足了人的好奇心。一个好的产品经理，必须要把握人性。”

而缔造“脑白金”神话的史玉柱，更是一个洞察人性的营销高手。有人曾问过史玉柱：“那句被评为十大最差广告语之一的‘今年过节不收礼，收礼只收脑白金’是怎么想出来的？”史玉柱的回答出乎人们的预料：“那句文案不是想出来的，是问出来的。”

在做“脑白金”营销策划案期间，他带着团队天天去公园和老人们聊天，问老年人想不想吃脑白金，大家一般都说想，但自己舍不得买，除非儿女送。史玉柱通过与客户零距离的交流，深入了解并抓住了消费者的心理，最终成功营销。

那么，一个营销高手，要如何把握住客户的心理？是什么在影响客户的购买决策？

实际上，每个客户在购买决策过程中，都会经历6 个心理阶段，

分别是：

第1 阶段：注意阶段（这个商品很有吸引力，我要看看。）

第2 阶段：兴趣阶段（这个商品很有趣，我想多了解一下。）

第3 阶段：欲望阶段（我很想要这个商品，但它可靠吗？）

第4 阶段：信任阶段（这个品牌有实力，可以信任。）

第5 阶段：购买行动阶段（决定将这个商品收入囊中。）

第6 阶段：购后分享阶段（如果商品体验好，就分享给朋友。）

在每个阶段中，都有神秘的人性心理因素，这些心理因素就像开关按钮，当你按下它时，客户会不由自主地做出相关行动。

因此，无论你是从事营销、运营还是文案工作，对应客户购买

决策的6 个心理阶段，有一个非常实用的模型——AIDTAS 模型。

A：Attention，代表吸引注意力；

I ：Interest，代表激发兴趣；

D：Desire，代表欲望；

T：Trust，代表构建信任；

A：Action，代表促进购买行动；

S：Share，代表分享与自传播。

一般情况下，客户购买的心理路径是不会改变的，只要我们能够在每个阶段中摸清影响客户决策的心理因素，就能操纵客户的大脑与钱包。

本书基于AIDTAS 模型，分为6 章，介绍影响客户决策的36个关键心理效应。

第一章：对应“Attention”，即如何在最短的时间里，快速抓住客户的注意力。

从“情绪唤醒”原理到“7 秒钟定律”，本章用6 个心理效应，解析如何吸引客户，抢占客户大脑。

第二章：对应“Interest”，即如何激发客户的兴趣。

我将从“潘多拉效应”开始，到“暗示效应”，与你一起探讨：如何让产品和文案变得更有趣？如何让客户主动了解产品？

第三章：对应“Desire”，即如何刺激客户的欲望。

通过“攀比效应”“场化效应”等心理因素，巧妙刺激客户的欲望。只有激发了客户的欲望，客户才会愿意打开自己的钱包。

第四章：对应“Trust”，即如何让客户对自己产生信任。

要想让客户把钱掏出来，首先要解决的是信任问题，客户会问：“我凭什么从你那买？凭什么相信你说的？”所以，在第四章中，我们将通过解读“从众效应”“社会认同效应”等心理效应，学习如何快速与客户建立信任，消除购买的障碍和阻力。

第五章：对应“Action”，即如何让客户掏钱购买产品。

到了让客户掏钱的环节，如何让客户觉得物有所值，甚至有占便宜的感觉？如何让客户愉快地把钱掏给你，甚至迫不及待地向你购买产品？“锚定效应”“登门槛效应”等6 个心理效应将会告诉我们不为人知的秘密。

第六章：对应“Share”，即如何让客户自动自发地传播产品信息。

“峰终定律”告诉我们，想要让客户自动传播产品信息，需要让客户得到“超爽”的体验，在自传播这一块，我们还会分享“宜家效应”“耦合效应”等等。

针对影响客户购买决策的每一个心理效应，我都将从“What—Why—How”三方面进行全方位的剖析，从每一个心理效应的定义、本质，到在营销中如何运用，一一道来。

通过阅读这本书，你将会收获1 个核心的运营模型、36 个客户心理效应、197 个实战案例分析，以及每个心理效应在营销中的应用方法。

相信经过36 个心理实战案例剖析和应用解析，你将拥有能轻松洞察客户心理的一双慧眼、能敏感捕捉客户心理变化的一颗慧心、能运用关键心理效应巧妙操控客户的一个慧脑，继而真正做到读懂客户，轻松赚钱！

最后，感谢著名财经作家吴晓波老师、跨越集团副总裁林琛先生、58 到家在线电商部总经理曹继忠先生、中国青年天使投资会湖南分会会长舒纪铭先生的鼎力推荐。

我们一起，与知识同行，遇见更好的自己！

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