价值竞争:以客户为中心的销售转型 互联网大环境下销售方法如何顺利转型

    价值竞争:以客户为中心的销售转型 互联网大环境下销售方法如何顺利转型

     

    编辑推荐

    在互联网大环境下,企业的传统销售方法受到冲击,只有从以产品为中心转向以客户为中心,企业才能长久发展。作者付遥从客户的购买行为出发,研究客户的购买规律,为企业构建了一套以客户为中心的销售方法论。

    内容简介

    百万级畅销书《输赢》作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结,是《输赢》的实践版。作者付遥从销售的历史演进,以及互联网对销售的影响入手进行分析,提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论,并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。书中既有对销售本质的深刻洞察,也有针对各种问题的解决方案,以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。

    作者简介

    付遥

    生于辽宁,长于西安,定居北京,西安电子科技大学毕业,在IBM和戴尔有八年的实战销售经验,从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务,闲暇时写小说,著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。

    前言

    2002年,我在戴尔负责销售培训期间写了第一本书《八种武器:大客户销售策略》。2006年,写了商战小说《输赢》,将销售技巧和方法融入一个案例,使读者可以边看边悟,获得了广泛的流传和认可。此后,我不断创作小说,减少了专业书籍的写作。

    写书之余,我将大量时间用在研究和传授销售方法上,培养销售团队才是我的主业。我不仅有八年在跨国公司销售和管理的经验,从2000年起还一直向企业提供销售方法论的咨询和培训服务,这些企业包括IBM、华为、联想、中国移动、雷士照明、东方雨虹、四方继保、烟台万华、深圳迈瑞、泰康保险等大型企业,也包括无数中小企业。我常常前往全球各地的学习论坛,跟踪研究最先进的销售方法论。与此同时,我用了十年的时间持续开发商机关系系统,无论是在理论水平还是实践方面,都处于这个领域的前沿。因此,我通过这本专业书籍,将这二十几年的学习和实践经验总结出来。

    随着中国改革开放的迅猛发展,中国市场营销从初期的紧缺时代(1978~1990年),度过了跑马圈地时代(1990~2012年),进入了“新常态”。在新的市场环境中,企业增长速度减缓,同质化导致盈利水平下降,企业税费居高不下,房地产价格和水电煤气费成本增长,企业营销面临着新的挑战和转型,以往以产品为中心的销售方法已经失效,以产品为中心的企业越来越难以生存,就像华为创始人任正非指出的:“我们的对手是谁?是‘烧钱’的公司,因为它们不是以客户为中心的。”

    很多企业还在沿用错误的销售方法论:以产品为中心而非以客户为中心,比拼产品的性价比而非为客户创造价值;在同质化竞争的“红海”中拼命,却不明白每个客户都不一样,不知道如何进行差异化竞争;还有的企业缺乏销售指挥体系,导致销售和管理“两张皮”,无法指挥对客户的争夺。

    本书就是从客户的购买行为出发,研究客户的购买规律,为企业构建一套以客户为中心的销售方法论。希望本书对广大读者有所帮助。

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    • 本文由 发表于 2021-01-2509:47:15
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